MBA视野：商业领袖的谈判技巧
在最近的一篇文章中，受人尊敬的商业思想家和《规模：发展业务和恢复生活的七项经验证的原则》的合著者大卫芬克尔回忆起为 35 位顶级商业领袖举办的谈判研讨会。在研讨会开始时，他问他的听众：“你们中有多少人觉得自己不是坚强或自信的谈判者？你们中有多少人发现自己避免谈判，即使这种避免对你不利？” 当超过 60% 的观众举手时，他感到很惊讶。“这让我大吃一惊……考虑到这些人所取得的商业成功，”他说。

虽然芬克尔很惊讶，但他的听众可能是典型的。商业领袖并不总是自信的谈判者，尽管这项活动是他们日常生活的一部分——在某种程度上，人们并不总是意识到这一点。哈佛国际谈判项目的创始人兼主任、《谈判不可谈判》一书的作者丹尼尔•夏皮罗解释说，谈判不仅仅是达成商业交易。
“从战略到公司重组，高层领导都在谈判，而中层领导必须管理项目、任务和人员，”他解释道。“所有这些活动都需要谈判，领导者越擅长谈判，他们能为公司和自己获得的价值就越大。”
对领导者来说幸运的是，商务谈判技巧并不是与生俱来的。它们涉及任何人都可以通过诸如华盛顿州立大学在线行政管理硕士等课程学习的策略和技术。在线 EMBA 学位可以提供此功能所需的资源、背景和技能，使有兴趣成为企业高管的人能够成功地谈判任何类型的互动。

什么是谈判？
在最基本的层面上，谈判是两个或更多人或组织之间达成协议的过程。如果所有涉及的实体都是 100% 一致的，则无需谈判。如果实体的目标有任何不同，无论多么微小，都需要通过协商来达成共识。
“谈判”一词可能具有负面含义，因为人们将过程视为输赢局面。换句话说，一方要得到他们想要的，另一方必须做出让步。但根据丹尼尔•夏皮罗的说法，情况根本不是这样。“当各方合作解决他们的分歧时，往往会取得成功的谈判，”他说。“如果领导者齐心协力，并肩工作，共同寻求满足他们共同和不同的利益，他们将取得更好的成果。”
夏皮罗说，良好的谈判会给所有人带来满意的结果，由 6 个特征定义：
• 符合双方利益。
• 它比任何一方的走开替代方案都要好。
• 这是所有可能的选择中最好的。
• 感觉公平合法。
• 它包括明确的、现实的、可操作的承诺。
• 它解决了每一方对欣赏、自主、地位和隶属关系的情感关注。

准备谈判
导致成功结果的谈判不只是发生。它往往源于各方的精心准备。夏皮罗确定了准备是关键的 3 个领域：
• 在开始谈判之前，夏皮罗建议领导人分析他们的利益是什么，以及对方的利益可能是什么。了解对方将有助于领导者创造双方都能接受的选择。同时，领导人应准备好在必要时退出谈判。要做到这一点，他们必须首先了解他们的底线——他们会接受哪些让步，而他们绝对不会接受哪些让步。
• 一个好的谈判者会计划好谈话的流程。夏皮罗建议，通常最好从一些随意、愉快的闲聊开始。然后双方可以讨论彼此的兴趣和合作动机。然后，也只有到那时，集思广益才能满足双方利益的选择——谈判过程的核心——才有效。
• 在任何谈判中，与对方建立良好的关系都会有所帮助。夏皮罗说，在任何谈判之前，领导者都应该有意识地考虑如何通过欣赏对方的观点、允许对方自主决策、建立联系、尊重对方的地位、邀请对方参与等技巧来促进联系。在谈判中发挥充实的作用。
“由于人们没有意识到或解决这些核心问题，商业和政治领域的无数谈判都出现了问题，”夏皮罗说。
David Finkel 在准备清单中添加了另外 2 项任务：
• 战略。 每个优秀的谈判者都有一个核心谈判策略——他们将用来构建评论的“入口”。只要稍加考虑和研究，谈判者通常可以猜测哪些问题或论点对某个人或组织最有影响力。提前弄清楚这些事情——然后坚持下去。
• 了解自己。芬克尔指出，每个谈判者都有一个“签名”——一种接近谈判的习惯方式。有些人是强硬和侵略性的。其他人很容易被吓倒和沉默寡言。还有一些人擅长建立融洽的关系，但一旦话题转向价格和条款，就会变得嗜血。芬克尔说，在谈判开始之前了解他们的签名有助于领导人控制局势。

谈判期间
在实际谈判中，其他技巧开始发挥作用。据 Latz Negotiation Institute (LNI), Inc. 董事长兼首席执行官、Gain the Edge 的作者 Martin E. Latz 所说。谈判以获得你想要的，领导者能做的最重要的事情就是倾听。“你在各种互动中的真实存在将提高你的意识和实现预期结果的能力，”拉茨说。
Latz 确定了良好倾听的 5 个方面：
• 决定你为什么要听：谈话的目的是什么？
• 别人说话时尽量不要打断。
• 消除干扰：在互动过程中不要查看手机或电子邮件。
• 注意。
• 尽量避免做出判断，简单地收集事实并以开放的心态进行观察。
除了倾听之外，Finkel 还推荐了 2 种额外的技巧，可以帮助对方建立交易的愿望。首先是问对方为什么要和你合作。当他们回答这些问题时，他们会强烈地想起这对他们有什么好处——他们会更有动力达成令人满意的协议。
第二种技巧是芬克尔所说的“玩不情愿的派对”。
“在任何谈判中，一方会热切而另一方会不情愿，这是人类的天性，”他说。优秀的谈判者通过肢体语言、音调和速度以及合格的语言（如“如果”、“也许”等词）的组合，确保他们总是被视为不情愿的一方。然后对方被迫扮演说服者的角色，这会自动无意识地提高他们的积极性。
所有这些建议几乎没有触及谈判艺术的表面。所有的领导者都会从他们上任的第一天起就参与这项活动，但成为真正的谈判大师需要一生的接触和经验。无论领导者想要完成什么，无论是内部、外部还是纯粹的个人，商业谈判技巧都是成功的关键。